【沈坤原创观点，全文2200余字】养生酒企业最头痛的可能就是渠道策略了全国养生酒企业至少有五六千家，但你去终端看看，养生酒产品最多两三个品牌，有的地方甚至只有劲酒一家。为什么？动销难啊！有些企业虽然动用关系进入了终端，但几个月都不动销的，经销商都没有兴趣了。对此，本文将针对中小养生酒企业怎么样做渠道突围提供思路，本文也是养生酒爆品系列文章的渠道篇。
做养生酒的企业有一个牢固的心智认知，就是自己卖的不是酒而是治病的药，所以，品牌名，品类名乃至整个包装风格，都会自然地往药品方向倾斜，尤其是哪些药企推出的养生酒，比如远字牌龟龄集酒，这类就凭外观就可以断定，只适合在药店渠道或者自己的专卖店销售，对应的也是老年人。
而当下喝劲酒类小瓶养生酒的，已经不单单是中老年人和农民工，还有辗转出差的营业销售人员，外卖快递人员、绿化、环卫工人以及大部分青年人，尤其是最近一两年，已经新涌进1000多万的00后青年，其中还有400多万的青年女生。养生酒的消费对象变了，那么相应的销售经营渠道也得因此而改变。
首先，跟着劲酒走是没错的，毕竟它是行业标杆，这一点海南正生堂酒业的三威牛大力酒，就是采取这种渠道策略。但劲酒财大气粗已经在渠道上无孔不入了，中小企业要完全模仿它确实很难，比如大超市进场费就很贵，所以，企业要通过你自己的实力和市场目标有所选择。
根据我对养生酒市场的观察，发现以下渠道为养生酒热门终端，即便利店、小超市、烧烤摊、大排档和时尚餐厅。因为这些年轻人就喜欢便利，上述餐饮场景也是他们很喜欢的，他们可不会为了一瓶小酒而跑很远去买；其次，遍布大街小巷的小烟酒店也是一个不错的选择，毕竟想喝酒的时候，烟酒店是不会令人失望的。
另外一个就是电商了，现在除了传统的网店外，淘宝闪购、美团、歪马和酒便利等即时购非常成熟，年轻消费者也愿意使用这类电商；当然，另外一个渠道就是夜场，如酒吧、KTV和小酒馆等，这些都是青年人喜欢逛的场所，自然也是养生酒的最佳销售点。总之，养生酒要打破以往的局限，尽量围绕着青年人喜爱的场所而增加一些售点，以随处可见的便利化征服年轻人。
很多企业将产品放到终端就以为万事大吉，就坐等销量了，实际上一瓶陌生品牌的养生小酒，即便放到终端了也未必能带来销量，为什么？因为消费者购物还要信任度的，现在每个终端几乎都有劲酒，如果你待在劲酒边上毫无声息，大概率消费者大部分会选择劲酒，不会选择你这个傻冒陪伴，除非在终端做一个叛逆举动。什么叛逆举动？
那就是将终端当做自己的广告阵地，除了产品本身的创新以外，要想办法在终端制造足够大的噱头。在餐饮店，或许可以有所作为，比如在墙上贴海报、餐桌上投放牙签盒和烟缸等品牌提示物，但在烟酒店、小卖部等终端就难以有所作为了，大部分企业就是放一两瓶酒，关系好一点的多放几瓶。但这根本就没有太大的用途，销量依然很有限。
这个时候就要将终端当成广告阵地，不需要额外增加费用，只要在终端的产品身上加一个封套就行，横着两瓶一个封套，封套就是品牌的广告阵地，把你想告诉消费者的尖锐信息文案，印刷到封套上，一定要做到主题鲜明，文案犀利，然后，待在劲酒旁边，或许可以反过来抢夺劲酒的客户。
为什么？因为劲酒在终端也就是简单的产品陈列，没有一点终端宣传物，而你一个新品牌，可完全在终端大造声势来一个喧宾夺主。如果你的主题和文案，确实深入人心，能快速撩拨起消费者的情绪价值，甚至能够引发整个社会的争议性舆论，那么，这个小小的广告封套，就可成为触发事件营销的导火线，全国各地的经销商或许都会打电话来问你要货了。当然，终端产品销量的提升是百分百的，这个终端的临们一脚很重要，远远胜于投放一两亿的广告！
三威牛大力酒在海南区域的销售终端，几乎能提供七八瓶酒的大排面（见题图），但这最多能让我们消费者看到这一个酒在搞活动，或者排面比劲酒大一点以外，其它给不到什么，也难以产生销量刺激。如果用一瓶裸装，其它三四瓶酒排在一起，加一个长方形的封套，那么这个封套就可以投放犀利内容，成为引爆畅销的前沿阵地，可惜三威牛大力酒没想到要这么做（下一步，我将配合三位牛大力酒，实施零成本终端突围）
知道养生酒在啥地方卖，企业就该明白自己要招什么样的经销商了。养生酒企业要具备一支强大的招商队伍，通过专业的媒体和社会化媒体相结合的方式，将养生酒的招商信息精准发布出去，以吸引对此类小瓶养生酒有兴趣的代理商合作；其次是人员地面招商，企业若能够按照我前几篇养生酒爆品文章中提到策略进行创新改变，那么，你的养生酒产品就会很出众，招商人员拿着产品和资料，在经销商面前一亮相，就会被喜欢，招商也应该不会很难，因为经销商比企业更懂，哪类产品更受消费者欢迎。
当然，若企业有事件营销的策划能力，可以在招商同步开战的时候，引爆一个事件营销，让品牌瞬间爆火，可以影响更多经销商主动找你，因为如果你的品牌知名度不够的话，经销商也会担心企业后劲不足，市场做不大，影响合作信心，而一个事件营销不光带动了品牌知名度，也能看出企业对市场的野心以及品牌营销的综合实力。
总之，渠道是公司实现产品销量的核心力量，选择什么样的终端，决定了你的渠道模式；与此同时，企业会通过你自己的总实力，而决定先启动哪些市场？有主次有中心地进行规划。比如三位牛大力酒，十多年来就一直深耕海南市场，并在海南市场做到劲酒第二，部分市场甚至超越劲酒，今年才开始陆续进军大陆市场。作者沈坤，资深营销策划人，深圳沈坤营销咨询集团董事长返回搜狐，查看更加多
